Digital versus Numérique, le match

Acte 1 : Le mentor

J’ai un mentor : Fred. C’était mon professeur de design graphique à la faculté il y a 20 ans et nous sommes restés potes. Il m’a appris des choses très intéressantes quoique peu académiques comme « En créa, quand tu n’as pas d’idées, empile des formes, tu verras, ça passe. » (le pire c’est que c’est beau quand il le fait, moins quand c’est moi).

Il y a deux ans, il m’a demandé de donner des cours de marketing à ses élèves.

• « De marketing digital » ai-je demandé ?
• « Ah non, Marketing numérique ! Le digital, ça ne veut rien dire. » m’a-t-il répondu.
• (soupir)

Acte 2 : Du marketing digital au toucher rectal

Il y a quelques temps, j’avais une campagne publicitaire Facebook qui tournait. J’ai reçu un commentaire rapide avec un lien que j’ai trouvé hilarant. Le voici.

Dans le lien de Laurent (Toucher Rectal Digital), nous avons les définitions suivantes :

Pour la faire courte :

• Le Marketing, c’est mettre au point une stratégie pour commercialiser ses produits ou services.
• Le Digital est un adjectif qui se rapporte aux doigts.
• Le Numérique est une transmission d’informations sous forme de chiffres ou de signaux.

Il est aussi indiqué qu’il n’y aurait que deux métiers digitaux : pianiste et proctologue.

Bien que j’aime aller en profondeur, je ne suis ni proctologue ni pianiste. J’assume cependant de faire du Marketing digital.

Pourquoi ?

L’interaction.

Marketing digital = Marketing de l’interaction

Quels sont les objectifs d’une publicité Facebook, Google Ads, d’un bouton ajout au panier, ou d’une vignette de vidéo sur YouTube par exemple ?

• Que le client achète directement ? Non.
• Que le client soit informé ? Non plus.
• Que le client interagisse ? Oui.

Toute interaction sur Internet est digitale.

Quand votre prospect sera sur ordinateur, vous voudrez qu’il utilise sa souris, donc son index dans la plupart des cas (avec le nez, ce n’est pas facile, essayez).

Quand votre prospect sera sur smartphone ou tablette, il utilisera son index, ses pouces, etc.

Votre réussite passe donc par la main de vos prospects.

La main, c’est votre objectif.

Choisissez votre équipe.

Le Marketing Numérique est donc une stratégie pour commercialiser ses produits via une transmission d’informations sous forme de chiffres. Bref, c’est le Marketing via Internet.

Le Marketing Digital est une stratégie pour commercialiser ses produits via l’interaction digitale.

Quand vous regardez une publicité Pampers sur TF1, calé(e) dans votre canapé et que votre télévision est reliée à votre Box, c’est du Marketing Numérique et nous parlons de technologie.

Quand vous visitez un site, que vous cliquez, scrollez, lisez une vidéo, ajoutez au panier ou consultez telle ou telle page, c’est du Marketing Digital et nous parlons d’interactivité.

Pour ma part, je fais du « Marketing des Doigts » puisque mon but est de déclencher une interaction positive avec vous. Vous venez d’ailleurs de scroller puisque vous lisez ces lignes. C’était le but.

En revanche, si vous faites du Marketing sur le Web et que votre intention n’est pas l’interaction alors peut-être êtes-vous un Marketeur Numérique.

Mais je trouve ça bizarre, pas vous ?

N’hésitez pas à me dire à quelle équipe vous appartenez en commentaire !

A très vite

François

L’article Doit-on dire Marketing digital ou Marketing Numérique ? est apparu en premier sur Digital Baron.

Dans cet article, nous allons examiner ensemble la meilleure façon de créer votre budget publicitaire qui est un élément fondamental de votre stratégie même si ce n’est pas la partie la plus rigolote à faire.

Commençons par réinitialiser trois choses ensemble :

Point 1 : Le budget, ce n’est pas de l’argent.
Vous pouvez mettre des chiffres dans un fichier Excel, ce ne sont pas des billets de banque, juste des chiffres qui vont vous aider à prévoir votre stratégie d’acquisition digitale. Les dépenses viendront plus tard, ainsi que les recettes. Zen !

Point 2 : « Si je dépense tant, combien ça me ramène ? ».
Enlevez cette phrase de votre tête. Cette question pourtant légitime n’a aucune réponse intelligente sans un minimum d’analyse.

S’il suffisait de dépenser 10 € pour empocher 20, 30, 40 ou 100 €, nous serions tous multimillionnaires.

Point 3 : « J’ai fait X € de CA ! ».

On s’en fiche un peu.
Le chiffre d’affaires reflète votre impact sur le marché et la tendance générale de votre activité mais l’important, c’est combien vous gagnez vraiment.
Si vous récoltez 30 000 € mais en dépensez autant, vous ne gagnez rien. Si vous récoltez 20 000 € en dépensant 10 000 €, alors 10 000 € finissent dans votre poche.
En d’autres termes, le CA, c’est bien, la marge c’est encore mieux.

Trouvez votre marge bénéficiaire

Pour commencer, vous devez savoir quelle est votre marge bénéficiaire moyenne. Cela vous permettra de choisir combien vous souhaitez dépenser pour acquérir un nouveau client.

Pour trouver votre marge bénéficiaire, prenez le prix de votre produit/service et soustrayez tous les coûts associés. Prenons deux exemples :

• Exemple 1 : Vous vendez un produit 100 € HT qui vous coûte 50 € à produire, emballer, etc.
  100 – 50 = 50 € : Voilà votre marge bénéficiaire.
• Exemple 2 : Vous vendez une journée de consulting 800 € HT.
  Vous avez potentiellement peu de coûts fixes mais si vous devez vous acheter des licences ou des fournitures, prendre une nuit d’hôtel, réserver une salle de réunion, etc. Chiffrez ces dépenses puis déduisez les de votre taux journalier pour calculer votre marge bénéficiaire. Allez, va pour une nuit d’hôtel à 150 €. 800-100 = 700 € de marge bénéficiaire.

C’est bon, vous avez calculé la vôtre ?
Divisez maintenant votre marge bénéficiaire par le Chiffre d’Affaires. Vous obtenez un pourcentage qu’on appelle le Taux de Marque.

• Exemple 1 : 50 € / 100 € = 50 % de taux de Marque
• Exemple 2 : 700 € / 800 = 87,5 % de taux de Marque

Gardez votre taux de marque et votre marge bénéficiaire dans un coin et poursuivons.

Travaillez votre Life Time Value

Diable, un anglicisme ! La Life Time Value (LTV) qu’on pourrait traduire par Valeur Vie Client est la valeur générée par un client tout au long de sa relation avec vous.
Pour prendre un exemple, un client qui achète une fois 100 € chez vous et ne revient jamais aura une LTV de 100 € alors qu’un client qui achète chez vous 100 € tous les mois pendant 5 ans aura une LTV de 6 000 € (1000 € X 5 ans X 12 mois).

Entre 100 € et 6 000 €, ce n’est pas le même délire.

Beaucoup d’annonceurs négligent cette donnée et tombent dans le « Si je dépense tant, combien ça me ramène ? » puisqu’ils bloquent sur la première vente d’un nouveau client et ne prennent pas en compte les suivantes.

Le court-termisme est une grossière erreur et la fidélisation, la clé d’un business rentable.

Pensez aux enseignes auxquelles vous êtes personnellement fidèle. Cela peut se compter en dizaine d’années.

Vos clients ont une durée de vie qui peut être longue voire très longue.

Pour calculer la Life Time Value, vous allez avoir besoin des données suivantes :

• Votre panier moyen
  Divisez votre chiffre d’affaires par votre nombre de commandes et vous aurez le résultat.
• La fréquence d’achat moyenne d’un client
  Certains de vos clients reviennent. Divisez le nombre de commandes par le nombre de clients uniques que vous avez en base.
• La durée de vie moyenne d’un client
  Prenez une période représentative, l’année 2020 par exemple, et regardez combien des clients 2020 ont aussi acheté en 2021 puis faites le ratio. Vous finissez avec un pourcentage forcément inférieur à 100% : c’est votre taux de rétention.
  Appliquez ensuite la formule 1 / (1+taux de rétention) et vous obtiendrez la durée de vie moyenne d’un client, généralement en année si vous avez pris des chiffres annuels.

Je prends un exemple concret.
La société Tartempion & Co a fait 495 000 € de chiffres d’affaires en 2021 pour 4 500 commandes et 2 500 clients uniques. Son taux de marque moyen est de 66 %.

• Panier moyen : 495 000 € / 4 500 commandes = 110 €
• Fréquence d’achat : 4 500 commandes / 2500 clients uniques = 1,8 achat par an en moyenne
• Durée de vie moyenne : Sur les 2500 clients qui ont acheté en 2021, 1800 avaient déjà acheté en 2020 : 1800/2500 = 0,72 soit 72 % de taux de rétention.
  Durée de vie moyenne d’un client : 1/(1+0,72) = 5,8 ans

Une fois que nous avons ces données, place à une jolie multiplication :

LTV = Panier Moyen X Fréquence d’Achat X Durée de Vie moyenne

Dans notre exemple, la LTV sera 110 € X 1,8 X 5,8 = 1 148,40 €.
Le taux de marque de Tartempion & Co étant de 66 %, l’entreprise a donc gagné 1148,40 € X 0,66 = 757,90 € de marge bénéficiaire.

La question, maintenant, c’est combien êtes-vous prêts à dépenser pour obtenir à terme 757,90 € de marge ?.

Ce chiffre n’est pas simple à déterminer car il dépend de votre marge moyenne, de votre ancienneté, etc. Je vais vous raconter deux anecdotes puis vous proposer quelque chose.

L’acquisition digitale et la recherche de rentabilité

Anecdote 1 : Amazon a été créé en 1994, compte plus d’un million de salariés et a fait 470 Milliards de dollars de CA en 2021. On ne présente plus cette société. Pourtant, il faut le savoir, elle est rentable depuis finalement assez peu de temps. Bref, l’ami Bezos a perdu de l’argent pendant deux décennies avant de devenir le numéro un des ventes en ligne.

Anecdote 2 :
J’ai rencontré un jour le CEO d’un très célèbre site de vente de chaussures en ligne dans un salon professionnel à Monaco. Je lui ai posé cette question :
« Tu arrives à générer de la marge ? J’imagine que ton coût d’acquisition d’un nouveau client doit être délirant vu la concurrence. »
Et voilà ce qu’il m’a répondu.
« De la marge ? Oui, j’y arrive mais un nouveau client me coûte tellement cher que pour que je commence à gagner de l’argent, il faut qu’il m’achète au moins trois paires de chaussures. La fidélisation, c’est la clé dans notre business ».

Moralité ?
Si ces deux entreprises leaders sur leur marché avaient réfléchi court terme en se basant uniquement sur le coût pour la première vente, elles n’existeraient plus.

Alors quel taux utiliser pour votre acquisition ?
Voilà mon avis qui se base sur mon expérience de directeur digital : cela n’engage que moi.
Entre 10 et 15 % de la marge globale générée si vous pouvez créer de la récurrence d’achat.

Pour Tartempion & Co et ses 757,90 € de marge, cela ferait donc 75 €.

J’ai bien sûr rencontré des entreprises toutes neuves qui venaient de faire des levées de fonds qui étaient prêtes à mettre 30 %, tandis que d’autres plus implantées ne voulaient pas dépasser les 8 %.

Gardez en tête que si vous lancez votre activité et avez une notoriété nulle, votre Coût par Acquisition (CPA) sera plus élevé que si vous aviez 15 ans d’existence. La recherche à tout prix de rentabilité sur le premier achat n’est pas forcément l’enjeu prioritaire du moment que vous êtes en capacité de vendre plusieurs produits à vos clients.

Ca y est, vous avez calculé la LTV, vous avez une marge bénéficiaire cible et une enveloppe globale pour votre acquisition. Comment ventiler ça entre les différents canaux ? Regardons ça.

Votre budget publicité digitale est un arbre

Et non, ça ne sent pas le sapin !

Un budget digital a plusieurs branches : les canaux d’acquisition. Evitez de tout mettre dans le même panier. Je m’explique.

Certains canaux convertissent beaucoup plus que d’autres. La base de la construction d’un budget digital, c’est donc la conversion, canal par canal.

Google Analytics identifie 8 grands familles de canaux d’acquisition (8 branches). Vous pourrez agir sur certains, moins sur d’autres et cet ensemble composera l’arbre.

• Accès direct
  Ces accès dépendent généralement de votre notoriété. Ces gens vous connaissent dans la plupart des cas : Le taux de conversion sera donc bon, au dessus de votre taux de conversion moyen.
• Référencement naturel (SEO)
  Les internautes font confiance aux annonces dites organiques. Idem, le taux de conversion sera au dessus de votre taux de conversion moyen.
  N’écoutez pas ceux qui vous diront que c’est « gratuit ». Oui, on ne donne pas d’argent à Google mais il faut y passer du temps pour performer et le temps, c’est de l’argent.
• E-Mail
  Si vous envoyez des e-mails à votre base, les internautes sont censés vous connaître et vous faire confiance. Idem, les taux de conversion doivent être sur la fourchette haute et envoyer des mails ne coûte pas grand chose.
• Référencement payant (SEA)
  Vous allez répondre à des requêtes de prospects qui ne vous connaissent pas forcément (j’ai d’ailleurs une très bonne formation Google Ads. Je dis ça, je dis rien). Le taux de conversion va donc être inférieur au SEO ou aux accès directs, probablement sous la moyenne du site.
• Display
  Les bannières publicitaires, soyons francs, personne ne cliquent dessus et les taux de conversion sont au ras des pâquerettes. Ce canal est rarement rentable à court terme et pourtant, il travaille votre notoriété.
  A moyen terme, il va donc booster tous les autres canaux mais pour cela, il faut éviter d’être court-termiste.
• Social : Le social comprend vos posts qui auront une conversion correcte et la publicité qui génèrera des ventes mais aussi de la notoriété. Pour la publicité, la conversion sera basse (au niveau du SEA) voire un peu en dessous.
• Affiliation
  Si vous travaillez avec un influenceur qui propose un code promo, les taux de conversion seront très bons. L’affiliation pourrait même être votre canal qui convertisse le mieux. Par contre, un influenceur n’est pas gratuit et du fait de la promo, votre marge va baisser.
• Sites référents
  Il y a à boire et à manger là-dedans. Pensez simplement que si les liens ne sont pas rémunérés (sinon, on met ça dans l’affiliation), le taux de conversion est assez bas de plafond.

Pour résumer, les canaux qui convertissent le mieux sont ceux où l’internaute vous connait (accès direct, e-mail voire SEO).

Puisque nous parlons publicité digitale et acquisition de nouveaux clients via le SEA, le Social voire le Display (je ne considère pas l’Affiliation comme de la publicité), gardez en tête que ces canaux vont donc coûter de l’argent à court terme pour une conversion plus basse que votre conversion actuelle. Vous devez le prendre en compte dans votre budget.

Soyez prêt(e) aussi à une autre chose : Puisque vous allez ouvrir les vannes et donc amener plus de monde qui ne vous connait pas sur votre site, votre taux de conversion globale va baisser. C’est parfaitement normal.

La bonne nouvelle, c’est que vu que vous avez bien travaillé votre LTV, ces nouveaux clients acquis reviendront via les accès directs, l’e-mail, etc. et que vous ne serez plus obligé de payer de la publicité pour ça.

Pensez autofinancement

Pour terminer, je vais parler argent.

Vous avez en effet peut-être construit votre budget et là, vous vous dites que les dépenses prévues sont trop importantes et que vous ne les avez pas dans votre trésorerie. Encore heureux !

L’important, c’est d’amorcer la pompe. Ensuite, quand vous ferez des ventes et donc de la marge, vous consacrerez un pourcentage des recettes à l’acquisition afin de financer la suite.

J’espère que cet article a pu vous aider dans votre réflexion. N’hésitez pas à me laisser vos commentaires et/ou questions, j’y répondrai avec grand plaisir.

François

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Avant de poursuivre, gardez bien deux choses en tête :

• Vos utilisateurs veulent gagner du temps.
• Ils décident, pas vous. Votre job, c’est de leur donner de l’élan.

1) Captez l’attention

Nous avons pris l’habitude de zapper et prenons des décisions en une fraction de seconde.

Votre mission ? Capter l’attention. 

Pour ça, vous allez prendre un sécateur et raboter tout le fouillis que vous avez dans la tête. Votre message principal doit passer en deux secondes.

Pour cela, vous allez devoir choisir. Et choisir, c’est renoncer disait André Gide.

• Vous avez 25 années d’expérience en ouverture de palourde ? On s’en fout !
• Votre formation Palourde est remboursée pendant 60 jours ? On s’en fout !
• Formation « Ouvrir une Palourde comme un Pro ». Ah, c’est mieux bien que j’ai un doute sur le potentiel d’une telle formation.  

Pollués que nous sommes avec de la technicité de notre offre et ses détails, la tête dans le guidon, nous oublions l’essentiel. Pour capter l’attention en deux secondes, allez droit au but ! Les modalités viendront après. 

Ci-dessous, deux exemples de bouquin qui traitent de sujets proches. Instinctivement, vous aimeriez lire lequel, vous ?

Le deuxième ? Moi aussi. D’ailleurs, je vous le recommande, c’est un super bouquin. Le premier est probablement très bien aussi.

Continuons ! Voilà deux pubs Facebook que j’ai vu aujourd’hui sur Facebook.

Instinctivement, laquelle vous semble la plus claire ?

La message de la première me semble claire, celui de la seconde, beaucoup moins. Pas vous ?

On s’en fait un petit dernier ? Choisissez votre bouton !

Dans 80 % des cas, vous avez choisi le bouton rouge. C’est celui d’Auchan, pour information.

Pourquoi ?

Leur taille est quasiment similaire et le texte est le même. Le texte du bouton bleu est en majuscule ce qui le rendrait en théorie plus lisible ; l’un est arrondi, l’autre non sans que ça ait un impact fondamental.

Alors pourquoi ?

Vous l’avez compris, la grosse différence, c’est la couleur. Le rouge vous semble plus voyant hormis si vous êtes daltonien(ne).

Ca n’a rien à voir avec du marketing mais avec de l’optique.

Sans rentrer dans des détails techniques, sachez juste que la longueur d’onde du rouge est plus importante que celle du bleu.

Conséquence : nous voyons le rouge avant le bleu.

Pensez donc à utiliser des couleurs chaudes (Rouge, orange voire jaune) si vous souhaitez vous démarquer.

2) Raccourcissez, illustrez et découpez vos contenus longs

Commençons par une petite autocritique : j’écris beaucoup trop, je le sais. C’est un choix délibéré.  

Vous constaterez néanmoins que j’ai séparé ce dossier en deux épisodes. Le premier pose le constat, le deuxième apporte des conseils pratiques. 

Si votre objectif est d’être le plus efficace possible, passez en mode chapitres : Un contenu = Une idée.

Créez plusieurs « petits contenus » (vidéos, textes, infographies, podcasts, etc.) plutôt qu’un long contenu fleuve.

Une série Netflix ne se regarde pas d’un trait. Pour vos contenus, ce sera pareil.

Pensez par contre qu’un utilisateur peut entrer par l’épisode 4 et non forcément par le 1. Voilà pourquoi chaque épisode doit contenir un bout de contexte en introduction.

Une fois que vous avez votre chaînage, travaillez deux choses en plus de votre contenu : Le titre et les images !

a) Le titre

Votre titre ne résumera pas le contenu, il dira ce que le contenu va apporter si on le lit.

Exemple : « Ma super formation à la taille des rosiers pour les débutants » sera toujours moins efficace que « Comment tailler ses rosiers quand on y connait rien ».

Oui, ça veut globalement dire la même chose et pourtant le second sera meilleur.

b) Les images

Si l’avènement des Instagram, Pinterest ou TikTok doit nous apprendre quelque chose, c’est bien l’impact de l’image.

Confucius est mort il y a 2500 ans et il disait déjà « une image vaut mieux que mille mots ». S’il avait eu Instagram dans les mains, il aurait eu des millions de followers. 

Quand vous choisissez vos images, privilégiez des visuels qui racontent quelque chose en plus d’être esthétiques. Si c’est juste là pour faire joli, ça fait perdre du temps. 

Je pourrais vous parler des heures de la déforestation et d’à quel point ce n’est pas une bonne idée pour les générations à venir en essayant de vous convaincre mais vu que j’aime bien Confucius : 

Tout est dit. Pas besoin d’en faire plus.

3) Pensez ergonomie de vos médias

Avez-vous entendu parler de la règle des 3 clics ?

Les experts de l’expérience utilisateur disent qu’un visiteur sur un site web devrait pouvoir trouver n’importe quelle information en trois clics de souris au maximum. Mythe ou réalité ?

Je pense pour ma part que le nombre importe peu en tant que tel et que ce qu’il faut retenir, c’est de ne pas alourdir la navigation avec du superflu.

Si on suit cette règle de façon idiote, il suffit de mettre tout son contenu à la suite sur sa page d’accueil et hop, c’est réglé.

Finis les clics ! Faites-le, vous verrez, vos performances seront catastrophiques.  

Mes conseils :

• Structurez votre site afin qu’on ne s’y perde pas en regroupant vos articles/produits par thèmes, travaillez vos intitulés de sections pour qu’ils soient clairs et faites des liens entre vos contenus.
• Vos utilisateurs n’aiment pas cliquer mais ils n’aiment pas non plus scroller : raccourcissez quand vous le pouvez.
• Evitez le superflu comme les images « pour faire joli », 12 boutons sur une même page ou une mise en forme trop voyante qui écraserait le contenu.

Pendant que j’y pense !

L’ergonomie ne s’applique pas qu’à votre site web mais aussi à votre chaîne YouTube (regroupez vos contenus par thèmes / playlists, par exemple), votre page Facebook (onglets, posts épinglés, etc.) ou à vos e-mails qui doivent être concis.

4) Rendez vos contenus récréatifs

Pensez contexte.

Parfois, nous avons le temps, et parfois non.

Vos utilisateurs ne consommeront pas le même contenu selon qu’ils sont dans une salle d’attente, aux toilettes ou dans le TGV Paris – Dunkerque. Place à la création !

Vous allez pouvoir vous amuser à créer et alterner entre différents contenus.

Certains seront longs et traiterons un sujet en profondeur, d’autres seront une image, une vidéo de 30 secondes, un tweet, etc.

Certains seront sérieux, d’autres plus légers. Vous pourrez faire des formations de plusieurs heures, de petits quiz de 3, 5, ou 10 questions, des articles/vidéos multiples et variés sur des sujets larges ou très précis, etc.

Ouvrez le champ des possibles comme disait l’autre mais surtout alternez leur taille pour faire varier le temps nécessaire pour les consommer.

Pensez aussi que dans une même semaine, vos utilisateurs auront envie d’apprendre, de se distraire ou de s’inspirer/s’informer : voilà déjà trois besoins qu’on peut appliquer dans tous les domaines ou presque.

Exemple :

Apprendre : Article de fond : « comment choisir son club quand on débute au golf »

Se distraire : Quiz « Quel golfeur célèbre es-tu ? »

S’inspirer / s’informer : Partager le coup mythique de Jon Rahm et le commenter

Bon, c’est un exemple. Je précise que je n’y connais rien du tout en golf. 

5) Faites du temps votre allié et jouez ensemble

a) Pensez contexte utilisateur

Dernière chose : Vos utilisateurs feront souvent autre chose pendant qu’ils consomment votre contenu. En fonction de votre activité, vous allez pouvoir jouer avec le temps.

Dans le cadre d’une campagne publicitaire, essayez de deviner quoi et adaptez vos messages en conséquence.

« Le guide pour survivre à la gueule de bois » sera probablement plus efficace le dimanche que le mercredi après-midi et votre recette de pot au feu plus pertinente entre 18 h et 20 h plutôt qu’à 9 h 30 un mardi.Il est également peu probable qu’on lise votre traité sur l’indépendance économique maltaise à 4 heures du matin.

b) Créez l’urgence et donnez de l’élan.

Connaissez-vous le point commun entre Veepee, Booking et BricoPrive ? Ces sites sont bien construits, bénéficient d’un branding sympa et d’une forte notoriété, etc. OK mais quel est leur point commun ?Et là, vous pensez au prix. 

Mais en même temps, ces sites font de bons prix toute l’année alors qu’est-ce qui explique leur succès ? 

Ils jouent avec le temps.

Tous les sites de vente en ligne ont un souci majeur : la conversion. Comment faire en sorte que l’internaute clique sur « Je passe commande » ?

En moyenne, 10 à 20 % des produits d’un panier finissent en achat.

Oui, sur le web, un client prend ses articles, arrive devant l’hôtesse de caisse et 8 fois sur 10, il s’en va. La pauvre.

Alors comment fait-on, je vous le demande ma petite dame ?

On stresse le client, pardi ! Il faut qu’il se bouge les fesses sinon il va louper THE affaire de l’année.Regardez les bordelais de CDiscount, par exemple (le screen a plusieurs années mais j’adore le chihuahua habillé en renne du coup je l’ai gardé dans un coin).

Ce site, c’est du génie à l’état pur. Deux raisons à ça :

• La première, c’est une interface ultra chargée à la limite de l’illisible.C’est fouillis ? Bien sûr ! C’est le but ! Tu arrives sur CDiscount (le choix du nom n’est pas anodin), la homepage foisonne d’offres : tu es sûr de faire une bonne affaire : c’est ça le message qui capte l’attention.
• La seconde, c’est qu’il faut se magner d’acheter car l’offre du siècle expire dans pas longtemps (une autre offre du siècle attend patiemment son tour). Des décomptes, des chronomètres, des « il n’en reste plus que 2, etc. » : ils appuient leur concept à fond.

Mixez les deux « Je vais faire une bonne affaire » et « Vite vite, l’offre va expirer » et vous avez quoi ? Un internaute qui ne prend plus vraiment le temps de comparer avec d’autres sites ou d’aller en magasin pour demander conseil. Il passe à l’action et clique sur « Passer la commande » !Malin ? Oui, très malin. Le bordelais est malin de naissance en plus de faire du bon vin.

Veepee ou Booking ? C’est pareil.

J’entends déjà les grognons dire « C’est un scandale ! On nous manipule ! »Pourquoi ? On ne vous a pas forcé : vous étiez pressé.

La vérité, c’est que devant un réfrigérateur à -70 %, promo valable pendant encore 5 minutes, nous devenons aussi crédules qu’une jouvencelle. 

Et puis quand même, arriver à sortir des visuels comme le chihuahua déguisé en renne, franchement, ces mecs méritent qu’on leur achète un truc, non ?  

Vous l’avez compris, pour vos ventes, pensez aux offres limitées dans le temps et aux « il n’y en aura pas pour tout le monde ». Ca m’amuse toujours de voir chez les bloggeurs les « Rejoindre la liste d’attente » ou les « je n’ouvre cette formation qu’aux 20 premiers » alors que leur produit est virtuel mais pourquoi le font-ils ?

Parce que ça marche, pardi.  

Merci d’avoir pris le temps de me lire. Pensez à me laisser une petite bafouille si ce contenu vous a plu.

A plus, Chronos !

François 

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Si vous vous lancez dans le digital et que vous n’avez pas de formation particulière, vous avez probablement l’impression d’entrer dans un domaine très technique. L’anglicisme y est omniprésent, les acronymes SEO, SEA, WP, PHP, CSS, etc. se succèdent et on peut vite se sentir un peu perdu(e).

Pas simple.

Je vous comprends. La plupart de mes proches pensent que bosser dans le digital, c’est faire de l’informatique (soupir) du coup, j’ai renoncé à expliquer ce que je fais dans la vie. 

La vérité, c’est que la technique, c’est le plus facile. Il existe désormais d’excellents outils faciles à prendre en main et/ou des personnes très compétentes pour ça.

Serait-ce alors une question de « mindset » comme les gourous du développement personnel le serinent ?

Regardez-vous dans la glace et beuglez à voix haute « Ch’uis un winner ! Ch’uis un winner ! ». Vous réussirez à coup sûr sur le web !

Mouais… LOL.

Après 17 ans dans le monde du web, j’ai vu tout ce petit monde évoluer, les méthodes soi-disant révolutionnaires se succéder et suis arrivé à cette conclusion : Le facteur clé, c’est le temps. 

Si vous maîtrisez le temps, vous avez tout compris. Je vais vous expliquer pourquoi.

1) L’économie de l’attention

Dans son bouquin intitulé « La civilisation du poisson rouge », Bruno Patino nous explique que notre temps d’attention serait désormais estimé à 9 secondes.

Mon tour de bocal était terminé, je n’ai pas vérifié ce chiffre mais il a probablement raison.

Marty ! Prenons la DeLorean et retournons dans le passé : Nous constaterons que les écrits ont connus un contraction frappante.

D’abord réservés à un élite qui savait lire (et ce n’était pas si courant), les livres étaient massifs et/ou grands formats. On imagine toujours les hommes de foi, les druides ou les philosophes devant de gros grimoires poussiéreux.
Par exemple, la Bible imprimée par Gutenberg faisait 1286 pages. 

Au début du vingtième siècle arrivent les guerres de 14/18 puis 39/45.

Les soldats se retrouvent dans les tranchées et ils s’ennuient ferme entre deux massacres.
Embêtés par le poids de leur paquetage, ils consomment alors des journaux, nouvelles et autres romans tenant sur quelques feuillets. Se promener avec l’intégrale de Proust aurait été compliqué.

C’est aussi à ce moment que se popularise la bande dessinée et l’arrivée des Comics américains (Papy Batman est né en 1939).

A la fin de la guerre, le livre de poche naît puis le secteur progresse pendant une cinquantaine d’année grâce aux avancées dans les techniques d’impression, la quadrichromie, etc.

Au début des 1990, boum ! Révolution ! Le web.

Nous parcourons alors de longs sites très rédigés et très moches.

Début 2000, re-boum ! Révolution ! Le smartphone.

Avec l’avènement des débits Internet, les images et vidéos apparaissent et le volume de texte décroît pendant que les tirages de journaux papier s’effondrent.

Avouez-le ! Vous lisiez peut-être de temps en temps des articles de fond dans le Monde, le Parisien ou l’Equipe tranquillement attablé(e) dans un petit café.

Désormais, vous ouvrez une application, parcourez les gros titres et lisez 2-3 articles de 500 mots dans le meilleur des cas. J’ai bon ?

L’information s’est généralisée et son contenu s’est condensé.

Sommes-nous des poissons rouges ? Bien sûr que non.

Notre consommation d’écrits a-t-elle évoluée ? Bien sûr que oui. Nous zappons.

Ce qu’il faut retenir : Les contenus sont de plus en plus courts et nous passons moins de temps sur un sujet.

2) La maîtrise du temps

« Ah zut ! Le film a commencé. Je ne vais rien comprendre si j’ai loupé le début. »

20 h 50, le film commençait et vous n’aviez pas fini de manger, de vous laver, etc. 

Résultat ? Vous vous dépêchiez et c’était désagréable. Rappelez-vous de la « télévision de papa », celle où vous vous retenez de faire pipi en attendant la coupure pub.

Désormais, vous prenez le temps de vous faire un petit déca, de lire une BD Pat’Patrouille à votre progéniture avant de plonger dans votre canapé. Vous ouvrez Netflix et appuyez sur « Play ». 

Une envie pressante ? Pause !

Un générique interminable ? Vous cliquez sur « Ignorer l’introduction ».

Vous avez loupé le dernier épisode de « Joséphine Ange Gardien » ou des « Marseillais à Saint-Hilaire Cusson la Valmitte » ? Et hop ! Replay ! 

Ce qui nous paraît si naturel désormais est pourtant très récent. Désormais, nous consommons à notre rythme, selon nos impératifs et manipulons donc le temps à notre guise.

Ce qu’il faut retenir : Nous sommes tous Chronos (c’est le Dieu du temps) et dépensons notre temps comme nous le souhaitons. 

3) Le découpage

Dans toute histoire, la trame est souvent la suivante : 

• Un début où vous posez le contexte et présentez les personnages
• Une problématique
• Une fin où vous clôturez le tout.

« Tiens, on regarde ça, ce soir ? Bon, je te préviens, ça fait le film fait 3h00 »

« Euh… On se fait une série, plutôt ? »

Game of Thrones et ses 8 saisons a été un immense carton. Il faut pourtant 10 jours non stop pour en venir à bout. Idem pour Friends et c’est encore pire pour Grey’s Anatomy (quasiment un mois).

Pourquoi ?

Parce qu’une série est découpée en épisodes et que dans chaque épisode, il y a un début, une problématique et une fin. La fin donne d’ailleurs souvent envie de regarder la suite.

Une trame principale relie les épisodes mais le principe d’une série, c’est que nous la regarderons en plusieurs fois. Pourtant, c’est très long mais nous considérons que regarder 10 épisodes de 50 minutes est moins contraignants qu’un film de 3 heures.

Curieux paradoxe, vous ne trouvez pas ?

Si les intervalles de temps entre chaque épisode sont trop longs, nous pourrions oublier où nous nous en sommes arrêtés, pourtant.

Arrive une voix virile au début qui dit « Dans les épisodes précédents » suivie d’un petit résumé : Le tour est joué.

Ce qu’il faut retenir : La tendance est de découper les longs contenus en épisodes.

4) L’ennui

Est-ce que vous vous ennuyez souvent ?

Dans les transports, en attendant chez le médecin ou au Carrefour pendant que Gisèle compte ses 43 bons de réduction, etc. Les possibilités de s’ennuyer sont illimitées ! Pour combattre l’ennui, que faisons-nous ?

Nous sortons notre smartphone et gommons alors l’ennui avec de la consommation de contenus.

On ne s’ennuie plus ! On se regarde un p’tit truc (vidéo, article, posts, story, etc. selon les goûts) en patientant.

Par contre, puisqu’on peut être interrompu à tout moment, nous allons consommer un contenu léger et divertissant plutôt que des analyses géopolitiques approfondies où une attention accrue sera nécessaire.

Ce qu’il faut retenir : Les contenus courts sont souvent récréatifs.

5) La recherche de temps

« Que ferais-je si j’étais riche ? »

Nous nous sommes déjà tous posés cette question. Certains diront qu’ils investiraient pour être encore plus riches, d’autres qu’ils achèteraient telle voiture, feraient tel voyage, etc. Chacun ses goûts. 

Tout le monde est d’accord sur un point : Nous associons la richesse à la liberté.

Or, la liberté, c’est pouvoir jouir de son temps comme on le souhaite. C’est pour ça que nous payerions des services de jardinage pour arrêter de passer la tondeuse, des aides multiples et variées pour la cuisine, la gestion de nos biens immobiliers, etc.

Nous ne voudrions plus perdre du temps à faire des choses qui nous embêtent.

Regardez Uber Eats, Chauffeur Privé, Doctolib, etc.

Tous ces services florissants ont la même fonction : Nous faire gagner du temps. Se faire livrer, ne plus chercher une station de taxi ou un rendez-vous chez le toubib : le gain de temps, toujours.

Ce qu’il faut retenir : Gagner du temps est une aspiration profonde et commune à tous.

6) La journée de 32 heures et plus. 

Les médias se multiplient, les contenus aussi et pourtant reste un énorme problème : Nos journées ne font que 24 heures, la pendule est très claire là-dessus.

Partons du principe qu’un utilisateur dort en moyenne 8 heures, il ne reste donc plus que 16 heures pour lui parler et de plus en plus d’annonceurs qui veulent le faire.

C’est là qu’une nouvelle tendance saute aux yeux : la duplication du temps.

Nous avons appris à faire plusieurs choses en même temps ce qui démultiplie les possibilités.

• Pianoter sur notre smartphone tout en regardant Netflix.
• Ecouter un podcast pendant que nous travaillons
• Lire les news pendant que nous pédalons sur notre vélo d’appartement, etc.

L’avènement des podcasts est très intéressant à observer, d’ailleurs. Ils présentent l’immense avantage de pouvoir être écoutés longtemps quand on effectue une autre activité (sport, travail, transports). On ne perd donc pas de temps en les consommant et c’est ce qui explique leur succès grandissant. 

Ce qu’il faut retenir : Nous consommons souvent 2 voire 3 types de contenu en même temps. 

7) Pour finir :

Vous l’avez compris, le temps est un facteur FON-DA-MEN-TAL pour comprendre le digital.

Vos compétences en WordPress, Photoshop ou autres sont importantes mais elles viendront après.

Maintenant que le cadre est posé, comment faire concrètement ? Cap sur l’épisode 2 : Devenez Chronos !

L’article Le facteur clé du marketing digital – Episode 1 est apparu en premier sur Digital Baron.

Dans cette vidéo, vous trouverez mon test sans concession sur les tableaux Displate dont vous avez forcément entendu parler si vous vous promenez de temps en temps sur YouTube.

Est-ce facile à poser ? Est-ce la bonne solution pour travailler l’arrière-plan de vos vidéos ?

Armé de mes deux mains gauches, je me suis lancé.

Sensibles et bricoleurs professionnels s’abstenir !

L’article J’ai testé les tableaux Displate est apparu en premier sur Digital Baron.

Nombre d’experts marketing digitaux, growth hackers, créateurs d’entreprises ou sites e-commerce ainsi que votre humble serviteur (je parle de moi, là) l’utilisent. Je vous expliquerai aussi pourquoi je ne la trouve pas inattaquable : Utiliser une trame, oui mais suivre bêtement, non merci !

Bonne lecture !

Quiconque a déjà ouvert un bouquin de marketing ou de communication s’est rapidement vu abreuvé de matrices multiples et variées comme le SWOT, la matrice McKinsey, les 5 forces de Porter, ou encore les 4P qui deviennent les 5P puis 7P et nous cassent les pieds, etc.
Plus récemment est arrivée la matrice AARRR. (Rien à voir avec le film GRRR de Chabat).

Bon avant de la détailler concrètement, vous vous posez cette question : Comment ça se prononce ?

Faites comme vous le sentez. Certains diront « Deuza troizère », je reste personnellement sur « AAARRRRR ». J’adore ces silences gênés quand je l’évoque au cours de réunions et que les protagonistes se demandent si je viens de péter un boulon.

Allez, plongeons au cœur du sujet : Quelle est sa fonction première à cette fichue matrice ?

1) Pourquoi la matrice AARRR va vous être utile

Imaginez quelqu’un qui veut se mettre à la pêche : Si je vous dis qu’acheter une canne à pêche ne suffit pas pour pêcher des poissons, vous trouverez ça évident.

Cependant, au cours de ma carrière, j’ai très souvent entendu « Si j’achète ça alors ça ramène quoi ? ».

Premier enseignement : quiconque dit ce genre de phrase est forcément nul en pêche.

N’étant pas un adepte du moulinet, j’imagine benoîtement que pour pêcher des tonnes de poissons, il me faudrait me rendre dans une rivière poissonneuse, éviter de me mettre à côté de 10 autres pêcheurs bruyants, appâter ou encore savoir jouer du moulinet.

Et pourtant, en entreprise se multiplient des tableaux Excel qui référencent les charges (Canne à pêche, asticots, etc.), les recettes prévisionnelles (truites, maquereaux, etc.), font une jolie soustraction et obtiennent le sacro-saint bénéfice ou EBITDA pour les puristes.

• Il est positif ? « Youpi, on a gagné des sous ! Champagne ! »
• Il est négatif ? « Damned, on a perdu des sous. Chéri(e) ! Annule les vacances ! »

Relier trop directement les dépenses et les recettes à l’instant T est donc une grosse erreur car s’il suffisait de dépenser des sous pour en gagner, ça se saurait, vous ne croyez pas ?

Pour terminer cet exemple, pensez que finir seul(e) en face d’un lac poissonneux et savoir se servir de sa canne à pêche de compétition ne servira à rien si vous avez oublié les asticots.

La matrice AARRR fera donc aussi office de pense-bête bien utile pour ne rien oublier.

2) La matrice AARRR, qu’est-ce que c’est ?

La matrice AARRR, c’est un plan de jeu qui va vous permettre de développer votre activité et éviter de faire des choses idiotes. Les digitaleux appellent ça un framework.
En français, nous parlerons de « Cadre de travail » mais c’est moins SWAG que « framework ».

Créée par Dave McClure (personnage peu recommandable, j’éviterai donc de passer du temps à écrire sur ce type), elle sert à optimiser tous les étages de votre business et vous fera vous poser de bonnes questions pour grandir intelligemment.

Très utile en marketing digital, elle peut parfaitement trouver des applications dans de nombreux autres domaines, digitaux ou pas, B2C ou B2B et même professionnels ou personnels. J’y reviendrai.

Que signifie, AARRR ?

Le premier A, c’est l’Acquisition ou votre capacité à vous rendre visible auprès de personnes à qui vous voulez parler (la cible).

Le second A, c’est l’Activation ou votre capacité à faire interagir votre cible avec votre contenu.

Le premier R, c’est la Rétention ou votre capacité à faire revenir votre cible voire à la retenir si elle veut partir.

Le second R, c’est la Recommandation, aussi appelée Referral. Pour faire simple, faire en sorte que les gens qui vous aiment bien parlent de vous.

Le troisième et dernier R, c’est le Revenu. Méfiez-vous du terme en lui-même. Le revenu, c’est essentiellement d’amener l’internaute là où vous vouliez l’emmener voire le faire aller au-delà mais nous en reparlerons.

Cette gentille matrice AARRR est souvent symbolisée sous la forme d’un entonnoir dont voici un exemple, fait de mes petites mains.

3) La matrice AARRR dans la vraie vie

Prenons un exemple de l’application du modèle AARRR dans la vraie vie avec une situation que vous avez probablement vécu.

Je vous présente notre annonceur témoin : Pierre-Jean. Pierre-Jean est célibataire et se rend dans un bar branché pour retrouver des amis. Il se dit que qui sait, peut-être fera-t-il une charmante rencontre.

Avant de partir, il met une jolie chemise, vérifie sa coupe de cheveux, taille sa barbe, bref, il s’apprête.

Arrivé au bar, il retrouve ses amis et voit au fond de la salle une personne à son goût. Nous l’appellerons Target.

Son objectif ? Décrocher un rencard !

Etape 1 : Acquisition.

Il a travaillé son « branding » (chemise, Pento, sourire Email Diamant, muscles saillants, etc.), reste à rendre le tout visible. Pierre-Jean va donc essayer de se mettre dans le champ de vision de Target en s’asseyant à une table voisine, en se rendant au bar quand elle s’y rend et guettera un petit regard de sa part. Ça y est, Target l’a vu ! Cap sur l’étape 2 !

Etape 2 : Activation

Rappelez-vous, l’objectif est de créer une interaction. Elle peut être minime ou plus importante.

Target regarde Pierre-Jean. Il sourit et reçoit un sourire en retour : Activation réussie mon commandant !Dans cette étape d’activation, on peut imaginer que, lors de la même soirée, Pierre-Jean s’arrangera pour échanger quelques mots qui renforceront l’intérêt de Target. Elle lui donnera son nom et son prénom voire peut-être son numéro de téléphone, qui sait.

Zut, Target se lève et quitte le bar. Pierre-Jean est un peu déçu mais l’âme sœur nécessite bien plus que cela pour être conquise.

Pierre-Jean, cap sur l’étape 3 !

Etape 3 : La rétention

Pierre-Jean rumine. Comment revoir Target ? Cela va dépendre du travail effectué en Etape 2.

Cas 1 : Pierre-Jean a parfaitement mené sa phase d’activation en collectant son nom et son prénom et son numéro de téléphone. Un appel ou un MMS le lendemain qui lui exprimera son envie de la revoir peut donc être envisagé (oui, je sais, ce n’est pas d’une folle originalité).

Cas 2 : Ah, Pierre-Jean n’a que son nom et prénom. Il va galérer sur Instagram sans succès (elle utilise son surnom sur ces plateformes) mais la retrouvera sur LinkedIn. Bon, pas sûr que ce soit le meilleur canal mais Pierre-Jean est un audacieux. Il lui envoie un petit message. Elle le prendra peut-être mal puisque c’est un réseau professionnel mais quand on n’a pas le choix, on ose.

Cas 3 : Oups, Pierre-Jean n’a que son prénom ou pas de prénom du tout. Ne reste plus que ses yeux pour pleurer ou revenir tous les soirs dans ce même bar en espérant la revoir. Pierre-Jean boit tous les soirs et attrape une cirrhose.

Vous avez compris le principe ? Si Pierre-Jean ne s’était pas rendu visible, il n’aurait pas pu activer Target. Si la phase d’activation est bâclée alors l’étape suivante devient très compliquée voire impossible. D’où l’importance de bien optimiser chaque étape.

Pierre-Jean a donc revu Target lors d’un café, ils ont continué à discuter et se sont découvert des connaissances en commun. Pourtant, Target hésite. Pierre-Jean, il est temps de sortir ton Joker. Cap sur l’étape 4.

Etape 4 : La recommandation

Au cours de leur discussion au café, Target et Pierre-Jean ont découvert qu’ils connaissaient tous les deux Scarlett. La discussion au café se termine, Target rentre chez elle. Vite, Pierre-Jean prend son téléphone.

• « Allo ? Scarlett ? Comment vas-tu ? C’est amusant, je viens de boire un café avec Target ! »
• « Petit cachotier, va ! Ah, vous feriez un super couple, c’est sûr. Je parlerai de toi en bien si elle me le demande. »
• « Merci Scarlett, tu es au top ! Je te laisse, je vais faire du paddle ! »

Scarlett et Pierre-Jean raccrochent.

1 heure passe et le téléphone de Scarlett sonne à nouveau

• « Salut Lélètte, c’est Target ! Dis-moi, tu connais un certain Pierre-Jean ? »
• « Bien sûr ! C’est un ami d’enfance. Pierre-Jean, c’est le meilleur. En plus, il fait du paddle ! »

Et hop, bien joué Pierre-Jean !

Comprenez bien que cette recommandation a nécessité 2 choses fondamentales.

La première, c’est que Scarlett doit apprécier Pierre-Jean. On ne recommande pas quelqu’un si on ne l’apprécie pas beaucoup. C’est pourquoi prendre soin de vos clients est aussi important.

La deuxième, c’est que Scarlett fait office de tiers de confiance. Son opinion va donc recevoir une attention particulière de la part de Target, bien plus qu’une bannière disant « Pierre-Jean, c’est de la bombe ».

Target est convaincue. Direction étape 5.

Etape 5 : Le Revenu

Ça y est, Target et Pierre-Jean ont un rencard ce qui était l’objectif initial. Si ce dernier se passe bien, Pierre-Jean tentera de faire en sorte d’aller plus loin. Une sortie en paddle, un dernier verre chez lui et plus si affinités, etc. Vous avez compris l’idée : aller plus loin que l’objectif initial. J’éviterai de m’aventurer dans des contrées touchant à l’intimité de nos deux protagonistes. C’est leur vie privée, après tout ! Laissons-les et revenons-en à nos moutons.

Vous constatez donc que chaque étape de la matrice AARRR doit être menée avec attention et finesse. 

Quiconque en néglige une prendra le risque de voir le château de cartes s’écrouler et ses espoirs réduits à néant.

Projetons-nous désormais dans votre activité.

4) La matrice AARRR pour votre business

Nous allons partir du principe que vous êtes en charge du développement d’une activité marchande. Que vous vendiez des articles en B2C ou en B2B, des biens ou du service… le spectre est large.

Quel est votre objectif principal ? Vendre un produit ? C’est du court-termisme. Vendre 3 jours de conseils ? Idem, du court-termisme.

Prenons comme objectif de créer un business rentable et profitable dans le temps ! Petit jeu de questions/réponses !

Etape 1 : Acquisition

Les questions à vous poser et surtout les réponses à trouver.

• Comment me rendre visible ?
  Avant toute interaction, encore faut-il qu’on vous remarque. Vous devez penser à afficher votre nom, votre logo, vos couleurs ou votre valeur ajoutée le plus fréquemment possible et bien sûr à une audience intéressante pour vous !
  Une jolie devanture, une bannière web, une signature de mail, etc. Les possibilités sont infinies.
  Pour tout achat média digital, vous privilégierez les impressions et donc les achats au Coût pour Mille Impressions (CPM) ou au Coût par Vue (CPV pour la vidéo) et vous vous focaliserez sur votre notoriété plutôt que sur vos ventes. Chaque chose en son temps.
• Comment générer des clics vers mon site ?
  Priorité aux canaux qui génèrent des clics. Référencement naturel, Google Ads pour la Recherche ou Google Shopping, etc… Ciblez les recherches et incitez au clic. Quand on a quelques sous, générer de l’audience est très simple. C’est la convertir qui est plus compliquée mais là, nous ne parlons plus d’Acquisition.
• Comment générer des vues de mes contenus ?
  Vous avez tourné les meilleurs vidéos du monde, écrit des articles incroyables : rendez-les visibles ! Travaillez vos vignettes et vos titres/descriptions dans YouTube ou dans les moteurs de recherche, faites la promotion de vos contenus auprès de leaders d’influence dans votre thématique, postez des liens vers vos articles sur les réseaux sociaux et sponsorisez-les si vous le pouvez.
  Pensez aussi à nouer des partenariats. Internet est un réseau, rester seul(e) dans votre chambre n’est pas la bonne méthode.

Etape 2 : Activation

• Comment inciter l’internaute à cliquer ?
  L’internaute doit visiter plusieurs pages ? Incitez-le à le faire ! Une navigation simple, des boutons d’action (les Call to Action) de couleur vive, bien visibles et de bonne taille. Rappelez-vous que beaucoup d’internautes naviguent sur smartphone et ont de gros doigts.
• Comment inciter l’internaute à voir plusieurs contenus ?
  Plus un internaute passe de temps sur votre site, plus vous avez de chances de le convaincre. N’hésitez pas à travailler votre maillage interne (faire des liens à l’intérieur de votre site) et à lui recommander d’autres contenus en rapport avec la page sur laquelle il se trouve.
• Comment inciter l’internaute à rentrer en contact ?
  Rendez votre numéro de téléphone clairement visible et votre formulaire de contact simple et accessible. Ne demandez pas de données non essentielles. N’hésitez pas à préciser que c’est sans engagement et soyez sympa. On préfère toujours contacter quelqu’un de sympa.
• Comment inciter l’internaute à s’abonner/suivre, liker/commenter etc.
  L’internaute a consommé votre contenu avec plaisir et ne s’est pas abonné, n’a pas liké ou commenté. Pourquoi ?Parce qu’il n’y a pas pensé. Pensez à systématiquement l’inciter à le faire. Vous verrez, beaucoup le feront. Les abonnés, followers, etc. ne tombent pas du ciel. Les commentaires non plus.
• Comment inciter l’internaute à me laisser ses coordonnées ?
  « Ah tu veux mon e-mail ? Qu’est-ce que j’y gagne hormis être abreuvé de mails ? »
  Pensez donnant donnant. On appelle ça le principe de réciprocité. Un bon de réduction pour une première commande, un contenu gratuit à forte valeur ajoutée, la promesse d’être invité(e) aux ventes privées, etc. c’est à vous de choisir mais gardez bien en tête que pour recevoir, il faut souvent commencer par donner et qu’on peut d’ailleurs y trouver de la satisfaction.

Etape 3 : Rétention

• Comment inciter l’internaute à revenir ?
  Il est venu, il a vu et s’en est allé. Si vous avez collecté son e-mail ou qu’il s’est abonné à vos pages sur les réseaux sociaux, vous allez donc pouvoir le stimuler à intervalles réguliers et l’encourager à revenir vous voir. Nouveaux produits, nouveaux contenus, animation commerciale, etc. Sinon, pensez aussi au remarketing via Google Ads ou Facebook Ads par exemple. Cela marche très bien et permet d’adresser uniquement les personnes qui ont visitées votre site.
• Comment inciter un client à revenir ?
  Il vous a fait confiance et attend de vous que vous lui témoigniez de la reconnaissance. Le canal préférentiel sera l’e-mail avec lequel vous allez pouvoir personnaliser vos messages, les remercier de leur confiance, etc. Evitez de leur pousser des produits qu’ils ont déjà acheté, ça va vite les agacer hormis si vous vendez des capsules de café ou tout autre produit « récurrent ».

Etape 4 : Recommandation

Avant de nous poser quelques questions, gardons à l’esprit que « l’être humain est un animal social » (Aristote) et que « Nul acte n’est totalement désintéressé. (Anne Bernard). Voilà, c’était la minute philosophie.
Vos clients ont certes des proches intéressants pour vous mais aussi une vie. La pérennité de votre business ou votre marge bénéficiaire, ils s’en foutent royalement. Place aux questions.

• Pourquoi mes aficionados me recommanderaient ?
  C’est la question la plus importante. Qu’est-ce que ça leur apporterait de vous recommander ?Simple ! De la valorisation sociale.
  Les clients n’achètent pas la dernière version de l’iPhone pour téléphoner, une voiture Tesla pour aller d’un point A à un point B ou une lampe Pipistrello parce qu’elle fait de la lumière. Ils le font pour se faire plaisir et capter de la reconnaissance sociale.« Wouah, trop SWAG ton t-shirt ! Tu l’as acheté où ? » « Cool cet article que tu as partagé #tropdelabombe. Tu as toujours des bons plans, toi. »
  Vous pensez que les internautes notent un restaurant sur TripAdvisor simplement parce qu’ils ont bien mangé ? Bien sûr que non. Ils veulent dire au monde qu’il y était et qu’ils ont vécu un super moment.
• Comment inciter mes clients à me recommander ?
  Vos clients sont votre trésor.
  Ils vous recommanderont s’ils sont fiers de vous mais surtout qu’ils sont fiers du bénéfice que vous leur avez apporté personnellement. Rendez-les fiers d’eux-mêmes, dites-leur merci et n’hésitez pas à leur donner quelque chose en retour. Un plan de parrainage, de la cooptation, un programme ambassadeurs, etc. Répondez systématiquement aux avis : Ils veulent une réponse même si ce n’est qu’un « Merci Gertrude, nous avons de la chance de vous connaître. »
  Pensez que quelqu’un qui n’est pas client peut aussi vous recommander si vos contenus présentent une originalité ou une plus-value manifeste et que partager ces contenus les valorisent vis à vis de leurs amis.

Etape 5 : Revenus

• Comment déclencher l’acte d’achat ?
  Nous avons tous quelque chose en commun : nous sommes tous convaincus d’être exceptionnels et nous détestons perdre. Vous voulez déclencher un acte d’achat ? Focalisez-vous sur deux points : Créer l’élan et gommer la peur.
  Stocks limités, promotions limitées dans le temps, etc. Les possibilités sont nombreuses et aident l’internaute à se décider. Vous devrez également répondre aux objections : Modalités de retour, droit de rétractation, sécurité des paiements, satisfait ou remboursé, etc.
• Comment inciter les convaincus à acheter plus ?
  Nous ressortons tous d’Ikea avec la bibliothèque Sklubelük que nous avions prévu d’acheter et des bougies parfumées, des paniers, bref, des choses que nous n’avions pas prévu d’acheter. Sans être trop insistant, pensez aux produits qui vont bien les uns avec les autres, n’hésitez pas à créer des packs, etc.

Je pourrais consacrer des articles entiers à chaque étape (je le ferai peut-être, d’ailleurs) mais vous pouvez constater que la matrice AARRR ratisse large et permet de penser à tout ou presque dans le déploiement de votre business.

Comment ça presque ? Prenons un peu de recul et mettons-nous en mode critique.

5) Matrice AARRR : Les pièges à éviter

a) Il lui manque des étages

La matrice AARRR est bien utile… Quand on sait qui on est. En effet, elle n’aborde pas quelques points critiques.

Point un : Pensez identité, valeurs et positionnement !
Vous devez avoir une réponse claire en amont. La matrice AARRR ne réglera pas ce problème.

Point deux : Votre cible !
Définissez clairement les personnes à qui vous voulez parler (vous pouvez faire des personae). Mon opinion, et elle n’engage que moi, est donc qu’il manque une grosse dose de culture client dans cette matrice qui est très orientée « annonceur ».

Point trois : Pensez SAV !
La gestion de la satisfaction client, c’est bien plus que « comment faire en sorte qu’on me recommande ». Certains de vos clients ne seront forcément pas contents, il faut vous y préparer.

b) Les étages peuvent vite se marcher dessus

Ne suivez pas cette matrice de manière trop scolaire et évitez les « ah, j’ai envoyé un e-mail. Zut, c’est de l’acquisition ou de la rétention, ça ? Franz dit que c’est de la rétention mais bon, ça génère de l’audience alors comment je fais ? ». Honnêtement, on s’en fiche. La matrice AARRR est une trame. L’important c’est de ne rien oublier.

c) Elle est orientée vente

Mais on ne fait pas tous de la vente directe. Si vous avez un site de contenu à forte audience mais que vous ne vendez rien, que vous êtes Youtubeur ou Instagramer, vous allez vous demander quoi mettre en face de « Revenus ».  Pensez à avoir un objectif final clair et demandez-vous comment vous pouvez inciter l’internaute à aller plus loin que votre objectif.
Si votre objectif était qu’il voit une vidéo, demandez-vous comment faire en sorte qu’il en voit deux.

d) On l’oublie sur des petites tâches.

La matrice AARRR est souvent présentée pour des créations de business on-line et donc sur des projets globaux. C’est une erreur. Vous pouvez l’appliquer sur de micro-projets sans aucun problème.
Exemple : vous postez simplement une photo sur Instagram.

• 1. Acquisition : Comment rendre ma photo la plus visible possible ?
• 2. Activation : Comment inciter l’internaute à liker mon post et/ou à s’abonner à ma page ?
• 3. Rétention :  Quelle photo vais-je ensuite poster aux personnes qui se seront abonnées ?
• 4. Recommandation : Comment faire en sorte que l’internaute partage mon post ?
• 5. Revenus : Comment puis-je inciter l’internaute à aller plus loin une fois mon objectif atteint ?

Vous voyez, c’est une trame à suivre qui peut s’appliquer dans à peu près n’importe quel contexte.

Bon, vous en êtes arrivé là, bravo !

6) Pour conclure

Vous avez aimé cet article sur la matrice AARRR et l’avez lu jusqu’au bout. Fichtre ! Vous aurais-je activé ?

N’hésitez pas à vous inscrire à la newsletter si ce n’est déjà fait ! Vous recevrez un bonus gratuit pour booster votre audience digitale (principe de réciprocité). N’hésitez pas aussi à commenter, à ne pas être d’accord ou à partager votre expérience, je réponds à tout.

Ah ! Regardez ! Ci-dessous trois jolis boutons de partage si d’aventure vous souhaitez recommander ce contenu.

A très vite et merci !

Franz

L’article Matrice AARRR, le mode d’emploi est apparu en premier sur Digital Baron.

Mais pour connaître l’avenir, posons-lui directement nos questions : Place aux 300 étudiants issus de la génération Z que j’ai la chance de côtoyer au quotidien. Ils vont devenir nos oracles et ont des choses à dire.

Ils sont beaux, ils sont exigeants et ce sont vos futurs clients. Etudions ensemble leurs habitudes.

Bonne lecture ! 

1) Le périmètre de l’analyse

J’ai la chance de côtoyer au quotidien plusieurs centaines d’étudiants et nous partageons beaucoup.

Grâce à eux, j’ai appris de nouvelles expressions comme « Chopper son crush ». Si vous ne la connaissiez pas, c’est arriver à ses fins avec une femme/ un homme sur lequel vous aviez des vues. Une copine m’a expliqué que c’était du langage utilisé sur Happn, une célèbre application de rencontres. Pour creuser cette « palpitante question », je vous renvoie sur cet article du HuffPost.

J’ai donc pris pour habitude, lors de mon premier cours, de systématiquement faire remplir un questionnaire aux étudiants afin de comprendre qui j’ai en face de moi et d’adapter ce que je leur raconte. Cela découle sur des discussions très intéressantes et j’y apprends une foule de choses.

Avant de le partager avec vous, je précise que cet échantillon est composé d’étudiants, de 22 ans et demi en moyenne, qui étudient le marketing, la communication et le digital dans de bonnes écoles de commerce ainsi qu’à la faculté. Ils représentent donc une frange spécifique du début de la génération Z.

Pour rappel, la génération Z sont les personnes nées entre 1997 et 2010… Comme si quelqu’un de 23 ans et quelqu’un de 10 ans, c’était la même chose !

Le digital a révolutionné notre rapport au temps : Les habitudes changent à la vitesse de la lumière.

Les leaders d’hier (Altavista, Voila, Lycos, les appareils photo Kodak, Virgin Mégastore, etc.) ont disparus depuis belle lurette et rien ne dit que les leaders d’aujourd’hui le seront encore demain. 

Savoir où l’on va est toujours plus rassurant que naviguer à vue dans un épais brouillard au milieu d’un océan rempli d’icebergs. Hélas, nous sommes encore loin d’avoir inventé la DeLorean qui nous permettrait d’aller voir à quoi le futur ressemble. 

L’idée est donc de vous partager leurs réponses, tenter d’en tirer des enseignements et non d’asséner des vérités toutes faites.

Je les ai questionnés sur 4 grandes thématiques :

• Leur équipement (PC, smartphone, etc.) 
• Les outils qu’ils utilisent (réseaux sociaux, navigateur, etc.)
• Les services et médias qu’ils utilisent (Radio, TV, Spotify, Netflix…)
• Les marques et les personnalités qui les inspirent

Premier enseignement qui m’a frappé : Sur les 148 élèves que j’ai interrogés, 74,5 % sont des femmes. 

Si elles ont toujours été majoritaires dans les écoles de communication aussi longtemps que je m’en rappelle, elles étaient largement minoritaires dans les métiers qui touchaient au digital, en tout cas à l’époque où j’étudiais moi-même.

Les filles arrivent en force sur le marché et c’est une très bonne chose. 

2) L’équipement de la génération Z 

Commençons par le début : Naviguer sur Internet, c’est bien beau mais encore faut-il avoir une connexion et un outil pour faire ça ! Ci-dessous, le taux d’équipement de notre panel : 

• Smartphone : 100 %
• Ordinateur portable : 100 % (61 % sur MAC, 39% sur PC)
• Assistant vocal type Google Home ou Amazon Alexa : 11 %
• Tablette type iPad : 8 %
• Liseuse type Amazon Kindle : 2 %
• Lecteur mp3 type iPod : 3 %

Il n’y a rien d’anormal à constater un taux d’équipement de 100 % en ordinateurs sur des élèves qui apprennent le digital. On constate d’ailleurs un grand intérêt pour Apple qui a 61 % du « marché » contre 6,8 % en temps normal (source Gartner) mais nous en reparlerons.

Concernant les smartphones, le 100% ne vous surprendra pas non plus. Il est également intéressant de voir que le taux d’équipement en assistant vocal, quoiqu’encore minoritaire, atteint déjà les deux chiffres.

La déchéance totale des tablettes, que j’ai pu constater depuis de nombreuses années sur les différents sites que j’administre, se confirme. Votre iPad sera bientôt une pièce de musée. 

Les lecteurs mp3… ont quasiment disparu ! Steve Jobs fait l’hélicoptère à force de se retourner dans sa tombe car son iPod a du plomb dans l’aile et nous verrons pourquoi.

Enfin, les liseuses sont quasi inexistantes. Les esprits chagrins pourraient dire que c’est parce que les « djeun’s » ne lisent pas mais la déchéance de l’iPod ne sonne pas le glas de la musique donc évitons les raccourcis de vieux schnocks.

Si, ils lisent ! Si, ils écoutent de la musique ! Leur smartphone a simplement mangé et digéré bon nombre d’équipements trop limités.

Ce qu’il faut retenir :

Si vous vous posez encore la question de savoir si votre site devrait être facilement navigable sur smartphone, je pense qu’il faut cesser de vous la poser. L’avenir sera encore plus mobile qu’il ne l’est déjà.

Plus généralement, les services se sont regroupés petit à petit dans le smartphone. L’inconvénient reste toujours la taille de l’écran mais quand on voit ce genre de choses arriver et bien ça ne sera plus un problème à très court terme.

Pensez mobile !

2) Leurs réseaux sociaux, applications, etc. préférés

a) Les réseaux sociaux utilisés par la génération Z

Question posée : Quels réseaux sociaux utilisent-ils régulièrement et/ou tout le temps ? 

Le constat est sans appel. Vous vous demandiez quel serait le réseau social sur lequel vous lancer pour toucher les jeunes générations ?

Instagram !

Attention, on ne parle pas ici d’une petite tendance mais d’un plébiscite car 100 % du panel interrogé l’utilise tous les jours.

Relisez-bien : 100 %. En 10 ans d’existence, c’est pas mal !

En regardant le graphique ci-dessus, vous pourrez vous dire que Snapchat se débrouille pas mal et vous aurez raison mais laissez-moi vous montrer les tendances de recherche fournies par Google Trends sur les 10 dernières années.

Depuis 2012, Instagram est le seul réseau social dont la notoriété grimpe sans discontinuer.

Ce réseau allie l’image, le texte, les hashtags, la vidéo, les stories et peut s’appuyer sur la puissance de Facebook auquel il appartient. Bref, il offre des fonctionnalités très larges et complète régulièrement son offre. Solide.

On constate également un monopole de LinkedIn, sans aucune concurrence et de YouTube, forcément, pour la vidéo, qui s’appuie sur la puissance de Google.

« Ben François, tu n’as pas parlé de Facebook ! »

Ah oui, pardon ! 

Que puis-je en dire ? Que c’est le réseau numéro 1 dans le monde ? Oui, 80 % du panel l’utilise cependant tous les chiffres démontrent que sa population vieillit.

Je n’irai donc pas jusqu’à dire que cette plateforme représente le futur bien que son utilisation demeure incontournable.

Puis bon, Instagram et Facebook font partie du même groupe alors quelque chose me dit que nous n’avons pas fini d’en entendre parler.

On remarque encore que nos amis de TikTok commencent à faire leur apparition, c’est à surveiller.

Enfin, RIP à Dailymotion, Viadeo et Périscope.

Je finis par un petit mot sur Twitch et Pinterest. L’un est très orienté « gamers », l’autre « déco/mode ». J’ai donc souvent entendu dire que Twitch était un truc de « geeks » tandis que Pinterest était un truc de « filles » mais n’étant pas très fan des stéréotypes, je voulais quand même le vérifier. Je rappelle que 74,5 % du panel est constitué de femmes.

• Pinterest : Utilisation masculine : 32 % / Utilisation féminine : 65 %
• Twitch : Utilisation masculine : 56 % / Utilisation féminine : 12 %

b) Outils de messagerie

Bon, il faut croire que les stéréotypes ont encore de beaux jours devant eux cependant un homme sur trois qui utilise Pinterest ou une femme sur dix qui utilise Twitch, ce n’est quand même pas rien !

Pour résumer, nous nous rendons compte que les plateformes qui font la part belle à l’image, à la vidéo et à la spontanéité ont le vent dans les voiles.

Le web reste un média visuel et créer est de plus en plus facile.

Ce que nous pouvons en déduire :

L’avenir ? L’image et la vidéo ! Soyez visuels ! (Dis l’auteur qui écrit des tartines).

Côté outils, l’avenir se situe vraisemblablement dans les mains du groupe Facebook avec Instagram en fer de lance. Je serai curieux de voir si Facebook viendra titiller Google sur la vidéo mais pour l’instant, YouTube reste incontournable.

TikTok sera à surveiller bien que son modèle actuel semble le limiter à une utilisation très spécifique.

Vous voulez faire du B2B ? Allez sur LinkedIn. 

à date, trois « leaders » jouent des coudes.

• Les SMS classique : 96 %
• WhatsApp : 83 %
• Messenger : 97 %

Si on y réfléchit bien, les SMS n’appartiennent en théorie à personne mais les deux autres appartiennent au groupe Facebook avec une domination générale de Messenger. Il est intéressant de constater que ce panel utilise Messenger beaucoup plus que Facebook. Pour eux, ce sont deux outils tout à fait distincts ce qui n’était pas mon cas, à tort.

Enfin, je précise que beaucoup utilisent Snapchat comme outil de messagerie. 

Visio pendant le confinement :Moi : « Atelier créatif ! Faites-moi des équipes de 5 ! »Eux : « Ok, je fais un Snap aux autres, monsieur Barjon ! »

Ce que nous pouvons en déduire :

Le groupe Facebook, toujours, avec un rapprochement très clair des usages entre messagerie instantanée et réseau social (exemple : les stories). Tout cela ne fera bientôt plus qu’un si ce n’est déjà le cas.

c) Navigateurs

Bon, pas de faux suspense, Google Chrome gagne la bataille par KO avec 73 % d’utilisation, loin devant Safari et ses 20 % ou Firefox et ses 3 %.Il y a quelque chose de vraiment intéressant là-dedans. Rappelez-vous, 61 % du panel est sur MAC.

Conclusion ? Un grand nombre de personnes installent et utilisent donc Chrome sur leur ordinateur MAC au détriment de Safari.

Google s’est battu longtemps pour pénétrer la sphère « Apple », sphère où s’est régulièrement fracassé Microsoft en voulant les attaquer de manière frontale dans la sacro-sainte bataille iOS VS Windows. Google a été beaucoup plus malin et est rentré par la fenêtre : le navigateur Chrome et ses multiples fonctionnalités natives comme Gmail. Bien vu !

A l’occasion de ce questionnaire, j’ai pu découvrir de nouveaux navigateurs que je ne connaissais pas comme Brave (Chrome en mode navigation privée, pour faire simple) ou Torche (Chrome avec des fonctionnalités de streaming et de téléchargement de torrents).

Avis aux amateurs.

3) Leur utilisation des grands médias et services de streaming

Il m’a semblé intéressant de les questionner sur leur utilisation des grands médias que sont la télévision et la radio ou plus généralement de leur consommation de vidéo et de musique. 

• Regardez-vous la télévision hors VOD ? Non à 53 %
• Ecoutez-vous la radio ? Non à 52 %

Aïe, les grands médias dévissent. Ils ont perdu leur leadership et ça ne date pas d’hier.

Si on creuse, on apprend que sur les 48 % qui écoutent la radio, 90 % le font dans les transports contre seulement 29 % chez soi. La radio est donc un média excessivement puissant dans les transports, que ce soit dans les transports en commun mais surtout la voiture. On constate que tout est une question d’usage puisque, quand on a besoin de ses deux mains, le smartphone a vite des limites. 

Parlons de musique et vidéo à la demande (je ne leur ai pas demandé s’ils payaient Spotify ou Netflix, juste s’ils l’utilisaient, nuance importante).

Utilisation des services de musique

• Spotify : 68 %
• YouTube : 53 %
• SoundCloud : 30 %
• Apple Music : 24 %
• Deezer : 23 %
• Google Music : 3 %
• Napster : 1 %
• Amazon Music : 1 %
• Tidal : 1 %

Utilisation des services de vidéo à la demande

• Netflix : 97 %
• Canal : 41 %
• Disney + : 41 %
• Amazon : 37 %
• OCS : 20 %
• BeInSports : 16 %
• RMC Sport : 14 %
• Téléfoot : 9 %

Le constat semble très clair : la musique, le streaming et la vidéo à la demande ont pris le pouvoir.

Vous pouvez dire au revoir à vos lecteurs de DVD, à vos lecteurs mp3 et à court terme au mass-média (vous savez, la pub qui ne vous intéresse pas à la coupure pub le lundi soir quand vous regardez Camping Paradis sur TF1 !).

Ils veulent regarder ce qu’ils veulent, quand ils le veulent et sont même prêts à payer pour ce service.

Si les quarantenaires comme moi sont probablement la « génération Canal » alors vous avez en face de vous la « Génération Netflix ».

« Quoi !? Vous n’avez pas Netflix, M. Barjon !? Mais c’est là qu’ça se passe ! ».

J’avoue, j’ai depuis resilié Canal où il ne se passe effectivement plus grand chose et pris Netflix à la place. 

Ce qu’il faut en retenir :

Le pouvoir du consommateur qui n’envisage pas une seconde de devoir subir une coupure pub ou d’attendre une semaine le prochain épisode. Pousser de la contrainte, c’est aller droit dans le mur.

Précision importante : Ils regardent beaucoup de séries sur leur smartphone et cela n’est donc plus réservé uniquement aux soirées après une longue journée de cours. 

4) L’inspiration

a) Les marques préférées de la génération Z

Imaginez… De jeunes actifs entre 20 et 24 ans…

Aaah, je me prends à rêver de marques nouvelles, de la relève qui arrive toutes voiles dehors… Exit les dinosaures et autres multinationales que nous nous coltinons depuis quarante ans ! « I have a dream » comme le disait Martin !

J’ai donc demandé 3 marques à chacun et ai donc obtenu plus de 450 réponses. Attention, vous êtes prêts !?

Quels sont les domaines qui les inspirent ?

• Mode : 49 %
• High Tech : 18 %
• Cosmétique : 9 %
• Alimentaire : 9 %
• Média : 5 %
• Déco : 4 %
• Automobile : 3 %
• Inclassables : 3 %
• Généralistes : 1 %

Sans surprise, et parce que ce sont généralement les domaines les plus inspirants, la mode est numéro une. Suivent le high tech et la cosmétique elle-même talonnée par l’alimentaire.

J’ai trouvé intéressant de constater le désamour très clair vis à vis de l’automobile qui ne fait plus rêver grand monde, femmes comme hommes. 

Alors quelle est la société qui les fait rêver ? Je vous l’annonce, il y a un top leader qui écrase tous les autres… Et c’est une surprise.

….

….

Non, ce n’est pas une surprise.

….

Apple, encore et toujours.

Quand on leur demande leurs 3 marques préférées, Apple est cité spontanément dans 33 % des cas. 33 % ! C’est stratosphérique.

Arrivent ensuite Nike à 21 % puis Adidas et Zara avec 6,7 %. Les marques ancestrales font donc plus que de la résistance et leur leadership n’est pas contesté.

Voici donc leurs 3/4 marques préférées, secteur par secteur : 

• Mode : Nike, Adidas et Zara (suivent ASOS, Converse, Kooples et Zadig & Voltaire)
• High Tech : Apple, Back Market et Nintendo
• Cosmétique : Dior, Sephora et Aroma Zone
• Alimentaire : Burger King, Coca Cola et Innocent
• Média : Netflix
• Déco : Maisons du Monde, Sostrene Green, Ikéa et Nature et Découverte
• Automobile : Mercedes, Tesla et Audi
• Généralistes : Fnac et Monoprix 

Peu de jeunes marques figurent dans le top de ce classement hormis Aroma Zone (créé en 2000), Sostrene Green (enseigne danoise arrivée il y a peu en France), Innocent (1999) et l’incontournable Netflix (1997).

Nous apprenons en revanche que ce n’est pas très français tout ça, à quelques exceptions près. De la même manière, on constate l’absence d’Amazon, de Microsoft ou de Google (Alphabet). Bref, notre panel aime les enseignes spécialisées, créatives et plutôt haut de gamme. J’avoue être ravi de voir figurer Back Market dans ce classement. J’adore cette société et vous la recommande vivement.

Plus généralement, j’ai pu constater une ambivalence entre le besoin d’avoir des marques connues et reconnues mais aussi un véritable attrait pour de nouvelles marques à forte identité avec parfois une approche environnementale forte. J’ai eu beaucoup de plaisir à en découvrir de nouvelles que je ne connaissais pas ou peu comme Chilly’s (thermos), Osée (cosmétiques), Booska-P (actu rap), Jacquemus (prêt à porter), Boohoo (prêt à porter), Louyetu (bijoux), Veja (baskets) ou Displate (déco), etc… 

b) Leurs personnalités préférées

Dernier chapitre de cette analyse avant de conclure : Je leur ai demandé le nom de trois personnalités qui les inspirent. Admirer est une étape normale et importante dans notre construction personnelle. Vous allez voir, c’est surprenant.

Qui pourrait être premier ou première ? Squeezie ?

Que dalle ! La personnalité préférée de mes étudiants est…

Je vous avoue que je suis super surpris…

…

Je ne m’y attendais pas du tout

….

MICHELLE OBAMA !

Voici leur top 15.

1. Michelle Obama
2. Caroline Receveur
3. Léonardo Di Caprio
4. Emma Watson
5. Lena Mahfouf alias Lena Tendances
6. Jonathan Cohen
7. Simone Veil
8. Steve Jobs
9. Beyonce
10. Blanche Gardin
11. Frida Kahlo
12. Omar Sy
13. Will Smith
14. Yann Barthès
15. Camille Lellouche

via GIPHY

Une large majorité des personnalités citées ont trait avec le cinéma (36%), la musique (15%) ou le sport (10 %) mais deux choses m’interpellent. La première, c’est l’arrivée des influenceurs qui représentent 12 % et la présence des politiques ou équivalents qui égalent les sportifs à 10 %. 

Quand certains esprits chagrins critiquent la jeunesse à grand renforts de « Le QI est en train de baisser », « toujours la tronche dans leur téléphone » ou encore « on élève des générations de crétins », que vois-je ?

Que cette génération est impliquée, prône haut et fort l’égalité homme/femme, le respect des différences et cite des personnalités comme Michelle Obama, Simone Veil, Frida Kahlo, Nelson Mandela, Martin Luther King, Éric Piolle, Greta Thunberg et même Olympe de Gouges dans leurs personnalités préférées. Je trouve ça très réconfortant, personnellement ! Ouf !

Et là vous vous posez peut-être deux questions : 

• Où est Emmanuel Macron ? Nulle part ! Éric Piolle, maire écologiste de Grenoble, est le seul politique français cité.
• Où est Kylian Mbappé ? Nulle part aussi, idem pour Neymar ou Ronaldo d’ailleurs ! Le foot, ils s’en fichent complètement, les hommes y compris et les sportifs ne les font pas rêver du tout.

Maintenant, focus sur les influenceurs / influenceuses ! Je pensais naïvement tomber sur les « gros » comme Squeezie, Norman ou Cyprien. Rien.

La patronne, c’est Caroline Receveur messieurs dames ! Elle est talonnée de près par Lena Situations. Beaucoup plus loin, vous trouverez Mister V, My Better Self, etc. Ils m’en ont donné plein !

Ce que j’ai trouvé très intéressant, c’est que dans tout le listing, je n’ai repéré, à part Kylie Jenner, aucun influenceur américain. Là où nous consommions et consommons encore largement du cinéma ou de la musique anglophone, le marché des influenceurs est purement francophone et se concentre sur les influenceurs du « crû » : Un marché s’est ouvert et nos petits frenchies se sont engouffrés dedans ! Bravo à eux !

Oui, bon, on pourrait aussi penser que c’est parce que ce sont quiches en anglais, certes, mais ce serait une réflexion de vieux schnock et c’est absolument faux.

5) Le persona de la génération Z

Laissez-moi vous présenter votre future cliente. Je vais l’appeler Manon.

Elle a 22 ans et demi, possède un iBook et un iPhone achetés sur Back Market. Elle navigue sur Chrome et utilise Google comme moteur de recherche.

Féministe convaincue et militante, fan de Michelle Obama et Simone Veil, elle passe beaucoup de temps sur Instagram à suivre ses influenceuses préférées comme Caroline Receveur et Lena Situations. 

Manon écoute la radio dans sa voiture et elle consomme beaucoup de vidéos sur Netflix et YouTube, lovée dans son canapé Maisons du Monde en sirotant un Innocent, toujours frais grâce à son thermos Chilly’s.

Elle écoute du rap sur Spotify, se fiche des sportifs, possède une culture américaine forte, fait attention à la planète et trouve les politiques actuels nuls.

Manon discute avec son cercle d’amis sur Messenger et est très sensible à son apparence, que ce soit via la mode ou la cosmétique.

Elle aime les grandes marques reconnues pour leur qualité et le prestige mais prend du plaisir à en découvrir de nouvelles.

Je ne sais pas vous, mais je la trouve éminemment sympathique.

6) Les sept conseils pour parler à génération Z

Conseil 1 : Soyez empathiques

SI l’avènement des influenceurs doit nous apprendre quelque chose, c’est l’empathie.

Pourquoi ce raz de marée des influenceurs (je ne suis pas un grand fan de ce mot mais il est lourd de sens) ? Simple ! Bien qu’il s’adresse à des milliers voire des millions d’internautes, on ne s’en rend pas ou peu compte. L’influenceur, on l’aime parce qu’il nous ressemble, qu’il nous guide et qu’il nous comprend. 

Exit le « temps de cerveau disponible » chez à Patrick Le Lay, notre panel veut être écouté et compris.

Conseil 2 : Soyez visuel

Le web est un média visuel qui contient textes, images et vidéos. L’unanimité autour d’Instagram, de YouTube, de Netflix ou la montée en puissance de TikTok nous donnent de bonnes indications sur l’importance de l’image et de la vidéo. Le défi pour les annonceurs est désormais de pouvoir fournir des contenus visuels, à l’esthétique irréprochable et au contraste marqué pour un maximum d’impact.

L’avènement de Canva, par exemple, qui permet de créer des visuels ou des vidéos simplement sans forcément être graphiste ou dépenser des milliers d’euros en est également une bonne illustration même si avoir un bon graphiste est toujours appréciable.

Travaillez votre image de marque, votre logo et surtout, différenciez-vous.

Ne faites pas de l’eau tiède mais de l’eau chaude ! 

Conseil 3 : Soyez transparent

Les Inconnus, dans leur sketch « les publicitaires » disaient : « Il ne faut jamais prendre les gens pour des cons, mais il ne faut pas oublier qu’ils le sont. » Fort heureusement, c’était un sketch.

N’hésitez pas à lever le capot, expliquer vos succès, vos échecs afin que l’internaute comprenne à qui il a affaire et qu’il s’approprie votre histoire.

Ne cherchez pas la perfection, soyez vrai !

Les entrepreneurs comme Marc Simoncini, Elon Musk ou Steve Jobs n’ont jamais cherché à être parfaits et c’est pour ça que les gens les apprécient. Tiens, je vous mets le lien vers le blog de Guillaume Gibault, le fondateur du Slip Français : J’y vais mais j’ai peur. Le titre parle de lui-même et j’aime beaucoup ce mec mais je n’aime toujours pas les slips. 

Conseil 4 : Soyez impliqués

Les marques, les entreprises, les infopreneurs, etc. ont besoin d’une identité et de valeurs qui les définissent. D’une valeur découlera une opinion à propos de sujets multiples et variés.

Je ne suis donc pas en train de vous dire de vous positionner sur tous les sujets car il faut être crédible quand on prend la parole cependant, émettre une opinion, se positionner clairement ou créer le débat (quitte à être clivant) peut renforcer l’attachement de votre audience.

N’ayez pas peur des commentaires négatifs ou des opinions inverses : elles vous feront avancer, vous verrez. Une communauté se bâtit souvent autour d’une valeur forte que plusieurs personnes partagent et diffusent. La force de cette valeur devient alors le ciment entre vos fans mais si un ciment manque de force, le mur s’écroule.

Non, ne me remerciez pas pour cette métaphore de maçon, c’est cadeau.

Conseil 5 : Soyez drôle

Ne prenez pas peur. Oui, faire rire, ce n’est pas toujours facile.

L’idée, ce n’est pas de toujours trouver la blague qui tue mais simplement d’adopter un ton frais, décomplexé et ne pas hésiter à déconner un peu quand on le peut.

Cela renforcera le lien avec votre audience et votre complicité réciproque d’autant qu’un monde trop sérieux n’est pas très intéressant.

Conseil 6 : Faites du Facebook Ads

Au cas où vous ne le sauriez pas, la régie publicitaire Facebook permet de diffuser via quatre grands canaux :

• Facebook, forcément. Pour rappel, 80 % du panel est dessus
• Instagram, 100 % du panel
• Messenger : 96 % du panel
• L’audience network qui est essentiellement de la publicité sur applications mobiles (en tout cas, je pense que son intérêt est principalement là) ainsi que sur des sites tiers, en concurrence frontale avec Google AdSense.

Outre ses capacités de ciblage très précis, la régie Facebook va vous permettre de gérer vos campagnes avec un seul outil, et propose des outils de création graphique plutôt bien faits. Les conversions sont assez précisément remontées via le pixel Facebook. Solide, vraiment !

Alors oui, l’ergonomie de l’outil est cataclysmique mais qui sait, ils arrangeront peut-être ça un jour. 

Conseil 7 : Faites du YouTube Ads

Si l’avenir est vidéo, vous ne pourrez bien sûr pas passer à côté de la publicité qui va avec. 

Le tout est géré dans Google Ads et la prise en main n’est pas si compliqué. YouTube peut vous permettre de diffuser votre notoriété à très grande échelle à des coûts que j’ai trouvés très raisonnables.

Le challenge sera d’arriver à faire une publicité attractive sans vous ruiner.

Je détaillerai ça plus précisément dans une prochaine formation.

Je suis honoré de pouvoir ouvrir ce blog avec ce guide digital pour parler à la génération Z. Je remercie donc tous mes élèves pour tout ce qu’ils m’apprennent. J’espère qu’il vous aura éclairé.

N’hésitez pas à le relayer grâce aux jolis boutons ci-dessous s’il vous a plu et à me laisser un commentaire !

A très vite

François

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